25. September 2026

Was brauchen Sie, um sich für einen Mitnahmestapler zu entscheiden?

Ein IT-Unternehmer zu seinem größten Problem: Kunden sind interessiert – und entscheiden sich trotzdem nicht. Lange Saleszyklen. Die stärkste Hürde im B2B sind offenbar nicht die Wettbewerber. Es sind Entscheidungen, die liegenbleiben.

Im Spätsommer auf einem Business-Event in Köln: Ein IT-Unternehmen stellt seine Software vor. Der B2B-Anbieter will damit schnell wachsen und mit Unternehmen ins Geschäft kommen – darunter auch „oldschool“ Unternehmen, wie der Geschäftsführer sagt. Nicht, dass dort das Interesse fehlt. „Doch die Saleszyklen ziehen sich hin“, sagt der Geschäftsführer. Das bremst und zehrt an der Substanz.

Langes Warten auf die Entscheidung. Und dann (doch) keine Entscheidung. Kennen Sie das? Ich selbst habe es oft genug erlebt.

Für Anbieter kostet das Zeit, Umsatz und Nerven; Vertriebsleute müssen immer wieder nachfassen und das Gleiche erklären. Für Kunden fühlt sich keine Entscheidung wie kein Risiko an („Mit der alten Software ging es zwanzig Jahre lang gut“). Wer am Bestehenden festhält, fällt nicht.

Schauen wir näher hin: An Entscheidungen sind oft Menschen beteiligt, die nicht vom Fach sind. Betriebswirte müssen grünes Licht für den Kauf einer neuen Geschäftssoftware geben, Juristen für den Wechsel zu einem neuen Cloud-Dienstleister. „Wir sind keine IT’ler“, sagte mir einmal ein Logistikkaufmann sehr deutlich, der eine mittelständische Spedition führt – und vor dem Problem stand, eine Entscheidung zu treffen, die nicht in sein Fachgebiet fällt.

Mit so etwas tun sich auch mutige Entscheider schwer. Oft schieben sie das Angebot an den Rand des Schreibtischs – und warten, bis sich die Sache von selbst erledigt.

Drehen wir die Sache mal um, ein Gedankenexperiment. Stellen Sie sich vor, Sie sind IT-Spezialist. Sie müssen über die Anschaffung eines Mitnahmestaplers entscheiden. Wer die Logistik nicht kennt – dem sind Mitnahmestapler vielleicht unbekannt. Ihnen wird erklärt: Das sind die Gabelstapler, die ein LKW am Heck mitführt. Sie bekommen technische Datenblätter: Antrieb, Abmessungen, Funkfernsteuerung.

Doch Sie haben andere Fragen: Weshalb haben sich ähnliche Unternehmen in ähnlicher Situation für diesen Mitnahmestapler entschieden? Wie sind die Erfahrungen? Und wie hat sich die Entscheidung ausgewirkt – etwa durch neue Kundengruppen und höhere Margen? Das sind Fragen, die Sie als Unternehmer beurteilen könnten, auch ohne Logistiker zu sein.

Würden Ihnen nun Beispiele aus anderen Unternehmen helfen, das Stapler-Angebot auf Ihr Haus zu übertragen und die unternehmerischen Chancen des Angebots zu erkennen? Beispiele möglichst aus der gleichen oder einer ähnlichen Branche: „Wenn das bei dem anderen Unternehmen so funktioniert – dann könnten wir die Stapler ähnlich nutzen.“

Wir sprechen hier über authentische, verbürgte Beispiele, bei denen Sie spüren, dass ein anderer Kunde zu Ihnen spricht, im besten Fall ein Betriebswirt wie Sie – und nicht der Lieferant. „Kunden vertrauen anderen Kunden“, sagte mir mal ein Auftraggeber. Sie vertrauen ihren Erfahrungen, ihren Erklärungen und ihrem Urteil. Vor allem dann, wenn diese anderen Kunden die ganze Geschichte erzählen und dafür mit ihrem Namen einstehen.

Fest steht: Solange Entscheider keine Antwort auf ihre Fragen haben, stehen die Chancen schlecht, dass die Entscheidung vorankommt. Und dann klagen Lieferanten über „lange Saleszyklen“. Was sie tun könnten: ihren Interessenten die Erfahrung zufriedener Kunden zugänglich machen. Das kann die Entscheidung zurück in die Mitte des Schreibtischs bringen.

Ein konkretes Beispiel, wie solch eine Kundenstimme aussieht, finden Sie hier: Die Geschäftsführer eines Logistikunternehmens berichten aus ihrer Erfahrung bei der Einführung von Geschäftssoftware – und zeigen, wie das Projekt klappte (zur Case Study geht es hier).