25. September 2026

Was brauchen Sie, um sich für einen Mitnahmestapler zu entscheiden?

Auf einem Business-Event erzählt mir ein IT-Unternehmer von seinem größten Problem: Kunden sind interessiert – und entscheiden sich trotzdem nicht. Der stärkste Wettbewerber im B2B sitzt nicht bei der Konkurrenz. Es sind Entscheidungen, die liegenbleiben.

Im Spätsommer auf einem Business-Event in Köln: Ein junges IT-Unternehmen stellt seine Software vor. Der B2B-Anbieter will schnell wachsen und mit Unternehmen ins Geschäft kommen – darunter auch „oldschool“ Unternehmen, wie der Geschäftsführer sagt. Nicht, dass dort das Interesse fehlt. „Doch die Saleszyklen ziehen sich hin“, sagt der Geschäftsführer. Das bremst und zehrt an der Substanz.

Keine Entscheidung – und es bleibt alles beim Alten. Kennen Sie das? Ich selbst habe es oft genug erlebt.

Die Perspektive der Anbieter: Sich dahinschleppende Entscheidungen kosten Zeit im Vertrieb, kosten Umsatz, nerven Vertriebsleute, die immer wieder nachfassen und das Gleiche erklären müssen. Aus Sicht der Kunden: Wer nicht entscheidet, geht kein Risiko ein, zumindest kurzfristig nicht. Alles bleibt beim Alten („Mit der alten Software ging es zwanzig Jahre lang gut“).

„Es bleibt beim Alten“ ist im B2B einer der größten Wettbewerber. Still, aber mächtig. Wenige Wettbewerber nehmen mehr Geschäft weg.

Wo liegen die Probleme? Eines davon: An Entscheidungen sind Menschen beteiligt, die nicht vom Fach sind. Betriebswirte entscheiden über die Einführung einer neuen Geschäftssoftware. Juristen über den Wechsel zu einem neuen Cloud-Dienstleister. „Wir sind keine IT’ler“, sagte mir einmal ein Logistikkaufmann sehr deutlich, der eine mittelständische Spedition führt.

Stellen Sie sich vor: Ein IT’ler muss über die Anschaffung eines wirtschaftlichen LKWs entscheiden. Da erscheint „Aufschieben“ keine schlechte Strategie. Da helfen auch nicht noch mehr technische Informationen.

Es braucht nun andere Informationen: nämlich verlässliche Antworten auf unternehmerischen Fragen. Was hat andere Speditionen bewogen, etwa mehr Mitnahmestapler zu kaufen? Wie hat sich dieser LKW-Typ im Alltag bewährt – und wie hat er sich auf das Geschäft ausgewirkt? Welche neuen Kunden konnten mit dem Mitnahmestapler gewonnen werden? Wie veränderte sich die Umschlagszeit und die Kundenzufriedenheit? Und das gerne am Beispiel aus einem anderen Unternehmen, verbürgt vom Geschäftsführer.

Verstehen hat für fachfremde Entscheider zwei Seiten: zum einen muss er die Informationen nachvollziehen und einordnen (wissen Sie auf Anhieb, was ein Mitnahmestapler ist?). Unter Investoren heißt es immer wieder: Kaufe nichts, was du nicht verstanden hast. Für den fachfremden Entscheider gilt dies auch. Verstehen heißt aber auch: Abstrakte Informationen auf das eigene Unternehmen beziehen. Wie kann er sein Unternehmen etwa durch eine neue Geschäftssoftware weiterentwickeln – finanziell, strategisch, in seiner Reputation.

Mit diesem Transfer in die Praxis steht er oft allein da. Er muss sich das selbst zusammenbuchstabieren, um zu entscheiden. Fehlen ihm dafür Informationen (oder zumindest Beispiele aus seiner Branche) – dann legt er die Entscheidung zur Seite.

Wer kann die fehlenden Informationen liefern?

Zur alles entscheidenden Frage: Wer kann ihm die Informationen liefern? Der Software-Anbieter? Ein Speditionskaufmann ist vielleicht kein IT’ler. Aber er versteht viel von Logistik, vielleicht mehr als die meisten Anbieter.

Wer könnte noch? Ein Branchenverband liefert Trends, keine Antwort auf seine konkrete Frage. Ein Peer-Netzwerk hilft nur, wenn der Entscheider zufällig den Richtigen kennt – und der darüber sprechen mag. Eine Referenzliste auf einer Website nennt Namen, beantwortet aber nicht die Fragen eines Unternehmers.

Was fehlt, ist die verbürgte Erfahrung eines anderen Entscheiders

Ein konkretes Beispiel, wie dies mit einer mittelständischen Spedition funktioniert hat: Die Geschäftsführer berichten aus ihrer Erfahrung bei der Einführung von Geschäftssoftware – und zeigen, wie das Projekt klappte (zur konkreten Case Study geht es hier).

Ob Logistiksoftware, eine neue Geschäftssoftware oder der Wechsel zum Cloud-Dienstleister: Das Muster bleibt gleich – der fachfremde Entscheider sucht die Erfahrung eines anderen, der genau diese Entscheidung schon getroffen hat. Das ist der Grund, weshalb ich mit den Kunden meiner Auftraggeber spreche, wenn ich Case Studies entwickle.

Kunden geben mir die Informationen, die anderen Entscheidern fehlen – und stehen dafür mit ihrem Namen. Was dies für sich dahinschleppende Entscheidungen bedeutet: Eine Case Study aus der Perspektive anderer Kunden kann die Entscheidung wieder zurückbringen auf den Schreibtisch des Entscheiders – und dazu beitragen, dass doch nicht alles beim Alten bleibt.