Kenne ich. Daran können wir arbeiten.
Ein Geschäftsführer, Betriebswirt, erzählte mir von der Auswahl einer neuen Geschäftssoftware: Zwischen Diagrammen, Feature-Listen und Architektur-Schaubildern fand er keine Antwort auf seine eigentliche Frage — welche Lösung passt zu seinem Unternehmen? Die Entscheidung zog sich hin.
In Unternehmen sprechen immer mehr Menschen bei Kaufentscheidungen mit, oft außerhalb ihres Fachs. Sie brauchen nicht noch mehr Daten, sondern Informationen, die sie verstehen und einordnen können.
Oft haben fachfremde Entscheider Fragen wie: Welchen Nutzen bringt uns das Produkt oder die Dienstleistung, über die wir entscheiden müssen? Wie läuft die Zusammenarbeit ab, was kommt auf uns zu? Und welche Erfahrungen haben andere Entscheider mit dem Anbieter gemacht?
Ich mache erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen verständlich — mit den Worten Ihrer Kunden und Ihrer Fachleute.
Ich unterstütze Ihren Vertrieb mit den Antworten, die fachfremde Entscheider oft suchen — aufbereitet in Unterlagen, die Sie sofort einsetzen können: Case Studies für das Verkaufsgespräch, Texte für Ihre Website, Fachartikel für Ihre Sichtbarkeit im Markt.
Dafür nutze ich Informationen aus erster Hand: Ich befrage Ihre Kunden und Ihre Fachleute. Höre genau hin. Hinter jedem geschriebenen Satz stehen eine Stimme und ein Gesicht. Das macht die Information glaubwürdig. Und: Das ist der Grund, weshalb jemand „seinen“ Text freigibt. Denn er steht nur zu Sätzen, die er selbst im Gespräch gesagt hat.
Auftraggeber ist die IT-Unternehmensberatung Mindset Consulting UG, mit der ich laufend zusammenarbeite. Ihre Ausgangslage: Viele, die über Software entscheiden, kommen nicht aus der IT.
Auf dieser Website steht nicht zuerst, was die Beratung alles kann — sondern woran man im Betrieb merkt, dass etwas klemmt: Aufträge, die doppelt erfasst werden. Disponenten, die Umwege gehen. Informationen per Zuruf und Zettel. Der Leser versteht: Diese Umwege verschwinden, wenn die Software rundläuft. Das reduziert Fehler und Doppelarbeit, erhöht die Kundenzufriedenheit und eröffnet Wachstumschancen. Eine Website über den Nutzen von IT — für Leute, die nicht aus der IT kommen.
Wie die Website entstanden ist: ein vorbereitendes Tiefeninterview zur Klärung des Beratungsansatzes, dazu vier Gespräche mit Experten für die betreuten Branchen. Daraus entstand die Argumentation der Website: wofür Mindset Consulting steht und was die Kunden davon haben — alles abgestimmt mit dem Auftraggeber. Layout und Webtechnik kamen von außen.
Zur Website →Eine Argumentation überzeugt erst, wenn ein Kunde sie bestätigt. Also bin ich zu einem gegangen: Der Geschäftsführer eines Logistikunternehmens („Wir sind keine IT’ler!“) berichtet von einer Software-Einführung aus seiner Sicht. Wir sprachen nicht über Funktionen und Features, sondern über das, was ihm wichtig war: die Gründe, weshalb es drei Anläufe brauchte. Weshalb das enge Zeitfenster für ihn so wichtig war. Wie Mindset Consulting den dritten Anlauf zum Erfolg geführt hat — und was er an ihrer Vorgehensweise schätzte.
Wie die Case Study entstanden ist: zwei vorbereitete Gespräche, eines mit meinem Auftraggeber, eines mit dessen Kunden.
Hier lesen Sie die Case Study →Die Website dient heute zur Erstinformation von Interessenten, in der Akquise und zur Unterstützung bei Empfehlungen. Die Case Study wird in der Akquise eingesetzt, auf Messen und zur Vor- und Nachbereitung von Erstgesprächen.
Was machen Sie anders als Ihre Wettbewerber? Das ist Ihrem Interessenten nicht klar — und er spricht nur über den Preis. Viele können sich nicht vorstellen, wie eine angebotene Leistung sie konkret voranbringt. Ich lasse Ihre Kunden etwa in einer Case Study zeigen, welchen Nutzen die Zusammenarbeit mit Ihnen gebracht hat.
Dazu im Blog: Wie man Case Studies einsetzt – 8 Antworten auf eine häufig gestellte Frage →Bei Ihren Gesprächen fragen Interessenten, ob Sie schon einmal ein Projekt in ihrer Branche gemacht haben und wie es gelaufen ist. Ein Zitat auf der Website beantwortet das nicht, auch kein Projekt-Steckbrief mit Leistungsmerkmalen. Der Interessent will mehr wissen. Weshalb haben sich andere für Sie entschieden? Wie war der Verlauf der Projekte, ihre Wirksamkeit und ihr Nutzen? Genau dies frage ich Ihre Kunden — und arbeite es für Interessenten nachvollziehbar auf.
Sie stellen Ihre Website neu auf oder überarbeiten Ihre Unterlagen. Am Ende stehen dieselben Wörter da wie beim Wettbewerb. Das liegt nicht an der Formulierung. Der Unterschied steckt in Ihren Projekten und in dem, was Sie belegbar für Ihre Kunden bewirken: wo dem Kunden vorher der Schuh drückte, wie das Projekt seine Probleme gelöst hat — und wie er von der Zusammenarbeit mit Ihnen profitierte.
Unter Fachleuten funktioniert das Gespräch. Sobald jemand mitentscheidet, der nicht vom Fach ist, kommen die Gespräche nicht mehr auf den Punkt. Ich finde mit Ihren Fachleuten Lösungen, wie man ihr Wissen fachfremden Entscheidern erklären kann — verständlich, ohne Simplifizierung.
Mehr dazu im Blog: Wenn Fachsprache zur Wand wird →Nicht jedes gute Projekt lässt sich erzählen: eine heikle Freigabe, fehlende Zeit beim Kunden oder seine Sorge, zu viel über das eigene Vorgehen zu verraten. Verwertbar ist Ihr Wissen trotzdem. Ich befrage Ihre Fachleute und, wo nötig, Dritte außerhalb Ihres Hauses. Daraus entsteht ein Projektbericht, ein Fachartikel oder ein anonymisiertes Interview — ohne Kundennamen.
Das Entscheidende über Ihr Unternehmen steht oft nirgends geschrieben. Doch es steckt in den Köpfen Ihrer Leute und in den Erfahrungen Ihrer Kunden. Ich gehe hin und frage: von außen und wie ein Nicht-Fachmann. So, wie der Entscheider fragt, den Sie gewinnen wollen.
Zwei Gespräche genügen meistens, beispielsweise für Case Studies: eines mit Ihnen oder Ihren Fachleuten, eines mit einem Ihrer Kunden. Ihr Einsatz: ein bis zwei Stunden für das Gespräch, das ich vorbereite, dazu die Abstimmung und die Kontakte zu Ihren Kunden. Bei größeren Themen oder mehreren Beteiligten wird es nach Absprache entsprechend mehr.
Das Gespräch mit Ihrem Kunden führe ich, um die Abstimmung und die Freigabe kümmere ich mich. Wie lange das Ganze dauert, hängt meistens davon ab, wie schnell Termine und Freigaben mit Ihren Kunden zustande kommen. Meine eigene Bearbeitung liegt bei etwa zwei Wochen.
„Eine gute Case Story kann die Kundenbeziehung festigen, wenn sich der Kunde dabei professionell aufgehoben fühlt.“
Kent Sjödal, Geschäftsführer der IT-Unternehmensberatung Mindset Consulting
Vor allem mein Blick von außen: wie Ihr Kunde Ihre Leistung sieht und erlebt, in seinen Worten, mit dem Nutzen, den er selbst nennt. Ich spreche mit Ihrem Kunden als Außenstehender — und kann ihn deshalb anders fragen als jemand aus Ihrem Haus.
Dazu Ihre eigene Fachkompetenz in Sätzen, die auch ein Fachfremder versteht, geprüft von Ihren Experten, mit belegten Aussagen statt Werbesprache.
Am Ende stehen immer Dokumente, die Ihr Vertrieb einsetzen kann. Oft fängt es mit einer Case Study an.
für Erstkontakte, zur Nachbereitung von Gesprächen, für den Messestand.
die Sie nach einem Vortrag als Handout bereithalten oder versenden.
für Ihren Blog oder ein Fachmedium, das Ihre Branche liest.
mit denen Sie Ihren Branchenauftritt konkreter machen.
mit Ihren Fachleuten, die Entscheidern Ihren Ansatz erklären.
für Interessenten, die früh im Auswahlprozess stehen.
Zwanzig Minuten am Telefon genügen für eine Einschätzung Ihres Falls. Sprechen wir darüber!
Noch kein konkretes Projekt? Im Blog steht, wie andere Case Studies einsetzen.
Für Anbieter, deren Produkt sich nicht in einem Satz erklären lässt — beispielsweise Software, technische Dienstleistungen, Anlagen, Beratung. Und für solche, bei deren Kunden mehrere Leute über den Kauf mitentscheiden, darunter oft jemand ohne Fachhintergrund.
Gut funktioniert die Arbeit, wenn der Inhaber oder die Vertriebsleitung selbst mit am Tisch sitzt. Dann sind die Wege kurz.
Ich arbeite projektbezogen oder als dauerhafter Ansprechpartner. Abgerechnet wird als Pauschale. Gespräche, Klärung und Text sind darin enthalten.
Mehr als hundert Mal habe ich im Auftrag von Verbänden und Unternehmen mit Menschen über Projekte gesprochen: mit Geschäftsführern, Projektleitern und Technikern aus Konzernen und dem Mittelstand. Meist ging es um Großprojekte — Maschinen- und Anlagenbau, Tunnelbau, Luft- und Raumfahrt, IT: Produktionsanläufe, Infrastrukturvorhaben, IT-Roll-outs, Reorganisationen.
Meine Aufgabe dabei: Der Leser sollte nicht nur das Projekt verstehen, sondern auch die Branche, in der es lief. Und kein Text ging heraus, bevor alle Beteiligten ihm zugestimmt und ihn freigegeben hatten.
Zudem arbeite ich seit vielen Jahren direkt in der Marketingkommunikation — für Anbieter, die verkaufen müssen und denen es schwerfällt, aus dem eigenen Fachjargon herauszufinden. Damit kenne ich das Verstehensproblem von beiden Seiten.
Daraus ist meine Arbeitsweise entstanden: Gespräche vorbereiten, zuhören — und gezielt nachfragen, bis das Thema erklärbar ist. Gelernt habe ich das als Journalist, bei überregionalen Tageszeitungen und Fachpublikationen. Erst wenn ich eine Sache verstanden habe, lässt sie sich für jemanden verständlich machen, der nicht vom Fach ist.
Manchmal lernt man am meisten von anderen. Ich frage meine Kunden gerne, wie sie Case Studies einsetzen — und was ich höre, überrascht mich. Jedes Mal. Vier clevere Ideen von Kunden und Partnern, auf die ich selbst nicht gekommen wäre.
Weiterlesen →Logistikunternehmen haben oft Skepsis gegen IT-Beratungen — ein Problem im IT-Vertrieb. Kent Sjödal von Mindset Consulting setzt auf Case Studies als „Türöffner“, bevor Gespräche stattfinden. Ich habe eine Case Study für ihn entwickelt.
Weiterlesen →Case Studies sind nicht nur Referenzdokumente — sie sind Verkaufswerkzeuge, SEO-Hebel, Messebegleiter und Website-Stories. Ich werde oft gefragt, wie man sie am besten einsetzt. Hier sind meine acht bewährten Klassiker für den B2B-Einsatz.
Weiterlesen →Fachabteilung überzeugt — Geschäftsführer nicht. Ein IT-Berater schilderte mir dieses Dilemma. Fachsprache wird zur Wand, wenn Entscheider aus anderen Welten kommen. Was dagegen wirklich hilft — und was ich vor zwanzig Jahren lernen musste.
Weiterlesen →Zwanzig Minuten am Telefon genügen für eine Einschätzung Ihres Falls: welches Material erforderlich ist, wer dafür sprechen müsste und welche Form dazu passt. Danach wissen Sie, wie wir ansetzen, haben eine Größenordnung, was es kostet — und kennen die nächsten Schritte.
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