Vorbehalte gegen IT-Projekte? – Wie Berater ihre Kunden für sich sprechen lassen
Logistikunternehmen haben oft Skepsis gegen IT-Beratungen – ein Problem im IT-Vertrieb. Kent Sjödal von Mindset Consulting setzt auf Case Studies als „Türöffner“, bevor Gespräche stattfinden. Ich habe dafür mit seinem Kunden gesprochen – und daraus eine Case Study entwickelt.
Weshalb Case Studies für IT-Unternehmen oft ein Hebel im Vertrieb sind
- Den eigenen Ansatz erklären, bevor er erklärt werden muss. Potenzielle Kunden sollen noch vor dem ersten Gespräch verstehen, wie das Unternehmen arbeitet – und einen „Aha“-Moment erleben.
- Vertrauen durch Kundenstimmen aufbauen. Kunden vertrauen den Erfahrungen anderer Kunden mehr als der Eigendarstellung eines Anbieters. Es wirkt stärker, wenn Kunden sprechen – nicht das Unternehmen selbst.
- Die ganze „Story“ erzählen. Entscheider wollen mehr als Fakten und Features: Sie wollen nachvollziehen, warum andere Kunden sich für ein IT-Unternehmen entschieden haben, wie das Projekt verlaufen ist und welchen Nutzen es gebracht hat.
- Branchenkompetenz belegen. Die Kundenbranchen von IT-Unternehmen sind vielfältig. Potenzielle Kunden wollen wissen, ob das IT-Unternehmen bereits in ihrem spezifischen Bereich gearbeitet hat – das lässt sich mit einer Case Study zeigen und beweisen, nicht nur behaupten.
Viele IT-Beratungen haben ein gutes Angebot. Trotzdem fällt es ihnen schwer, einen ersten Gesprächstermin bei potenziellen Kunden zu bekommen.
Kent Sjödal kennt diese Herausforderung. Er ist Geschäftsführer von Mindset Consulting UG, einem unter anderem auf Logistikunternehmen spezialisierten IT-Beratungsunternehmen.
„Viele Logistik-Unternehmen haben Vorbehalte gegen klassische IT-Beratungen“, sagt er. Ihre typische Sorge: bei einem Anbieter zu landen, der Standardlösungen verkauft – statt die Besonderheiten ihres Geschäfts zu verstehen.
Mindset Consulting arbeitet bewusst anders. Die Berater kommen selbst aus der Logistik. Sie kennen die Abläufe, den Zeitdruck und die Realität in den Betrieben. Sie wissen, wo der Schuh drückt – und wie man mit Software die Abläufe verbessert, Fehler vermeidet und Stress im Unternehmen reduziert.
„Wir optimieren Geschäftssoftware und Prozesse“, sagt Kent Sjödal, „damit werden Abläufe effizienter, Fehler reduziert, Zeit gespart und neue Angebote möglich.“ Manche Kunden sagen nach den Projekten: „Ihr seid mehr als nur IT-Berater!“
Case Stories zeigen nicht nur ein Projekt. Sie zeigen, warum sich der Kunde für dieses Unternehmen entschieden hat. Und was die Zusammenarbeit für ihn verändert.
Dieser Ansatz kommt gut an. „Sind wir einmal im Gespräch, haben wir gute Chancen, ein Projekt zu bekommen“, sagt Kent Sjödal. Aber wie lässt sich dieser Ansatz erklären, bevor es überhaupt zu einem Gespräch kommt? Und zwar so, dass bei Entscheidern ein „Aha“-Moment entsteht: Mit diesem Ansatz kommen wir wirklich voran. Da machen Case Stories den Ansatz verständlich, bevor Mindset Consulting ihn erklären muss.
Herkömmliche IT-Beratungen arbeiten im Vertrieb oft mit Informationen zu Kundenreferenzen. Dabei listen sie Features auf, erbrachte Leistungen und quantifizierten Ergebnisse.
Solche Fachdaten sind wichtig – reichen Entscheidern aber nicht aus. Sie wollen zudem nachvollziehen, warum sich andere Kunden für das Angebot entschieden haben.
Verstehen, wie sie dann das reale Projekt erlebt haben. Wissen, welchen Nutzen sie aus diesem Projekt gezogen haben.
Sie wollen die ganze Geschichte hören.
Darin lag die Lösung. Eine Case Study über ein reales Projekt.
Das Projekt erzählt aus der Perspektive eines Logistikunternehmens. Eine „Case Story“. Kent Sjödal: „Stories bleiben besser im Gedächtnis als Zahlen und Detailfakten.“
Eines seiner Projekte fand bei einem mittelständischen Logistikunternehmen aus Rheinland-Pfalz statt. Die Einführung einer Geschäftssoftware ist ein gutes Beispiel, wie der Ansatz von Mindset Consulting in der Praxis funktioniert.
Für diese Case Story arbeitete Kent Sjödal mit mir zusammen. Als Spezialist für B2B-Kommunikation spreche ich mit den Kunden meiner Auftraggeber und mache aus ihren Erfahrungen Antworten und Argumente für Entscheider, die nicht vom Fach sind.
Bevor ich mit dem Kunden spreche, kläre ich mit dem Auftraggeber, worauf es ankommt: Was unterscheidet sein Unternehmen im Wettbewerb? Welche häufigen Fragen stellen ihm Entscheider, die nicht vom Fach sind? Mit Kent Sjödal habe ich so herausgearbeitet, was Mindset Consulting von klassischen IT-Beratungen unterscheidet. Daraus entstanden auch die Fragen für das Interview. Das war die Basis, sein Projekt in eine Referenz zu übersetzen, in ein Vertriebsargument.
Die Entwicklung einer Case Story folgt einem strukturierten Prozess: Vorbereitung, Interview, Textentwürfe, Abstimmung und Freigaben.
Für die Case Story habe ich ein etwa halbstündiges Video-Interview mit dem Geschäftsführer des Logistikunternehmens geführt. Fragebögen schieden dafür aus. Kent Sjödal wollte die Einstiegshürde senken.
„Die meisten Menschen schreiben nicht gerne, sind aber für ein Gespräch offen.“
Kent Sjödal
Anschließend entwickelte ich den Entwurf für die Case Story. Der Spannungsbogen war schnell gefunden: Mehrmals hatte das Unternehmen versucht, seine neue Geschäftssoftware einzuführen. Mit dem Ansatz von Mindset Consulting funktionierte es dann. Kent Sjödal: „Wir haben gezeigt, weshalb dieses Projekt erfolgreich verlaufen ist – und auch, weshalb es auf der menschlichen Ebene erfolgreich war.“ Wichtig dabei: Die Story ist authentisch und in der Sprache der Kunden erzählt. Denn über IT-Projekte entscheiden oft auch Geschäftsführer und andere, die nicht vom Fach sind. Für sie muss die unternehmerische Perspektive nachvollziehbar sein: Was hat das Projekt im Unternehmen tatsächlich verändert?
Die Textentwürfe stimmte ich zunächst mit Kent Sjödal ab, dann mit seinem Kunden. Entscheidend für Kent Sjödal ist die „ehrliche Darstellung“ des Projekts: Keine Jubelarie, kein überzogenes Lob für sein Unternehmen – sondern eine realistische Beschreibung aus Sicht des Kunden.
Worauf es ankommt: Sorgfalt und Fingerspitzengefühl. Professionelle Sorgfalt ist für Kent Sjödal ein „Muss“. Werden beispielsweise Kundenaussagen im Text verfälscht, kann das Vertrauen leiden. „Der Kunde würde den Text vielleicht nicht ablehnen. Diese Schwelle ist recht hoch“, sagt er, „aber er würde kein zweites Mal mitarbeiten.“
Kent Sjödal würde auch akzeptieren, wenn der Kunde den einen oder anderen Kritikpunkt äußert. „Dies ist authentisch und kann letztlich die Glaubwürdigkeit erhöhen.“ Für ihn kann eine gute Case Story die Kundenbeziehung festigen – sofern sich der Kunde dabei professionell aufgehoben fühlt.
Kent Sjödal plant, weitere Case Stories zu entwickeln. Die Logistik-Branche, auf die er sich konzentriert, ist erstaunlich vielfältig – von Lebensmitteltransport über Gefahrstoffe, Halbfertigwaren bis hin zu „Just-in-time“ Lieferungen für die Automobilindustrie.
„Potenzielle Kunden wollen wissen, ob wir bereits in ihrem Bereich gearbeitet haben“, sagt er. Mindset Consulting kann das dann nicht nur behaupten – sondern mit einer Case Story auch zeigen und beweisen.
Für Kent Sjödal ist klar: Eine gute Case Story ersetzt keine Akquise. Sie kann aber den Dialog erleichtern – und Türen zu Erstgesprächen öffnen. Aus meiner Erfahrung: Entscheider vertrauen den Erfahrungen anderer Kunden eher als der Eigendarstellung eines Anbieters.
Über Mindset Consulting UG
Geschäftssoftware einführen und nutzen – dabei geht es auch um Menschen, Abläufe und Vertrauen. Mindset Consulting bringt dies mit: teils jahrzehntelange Erfahrung in der Logistik, tiefes Verständnis für Software wie CarLo und der Blick fürs Machbare.
Die Berater kennen die täglichen Abläufe und Herausforderungen ihrer Kunden. Das schafft Verbindung auf Augenhöhe. Besonders in kritischen Phasen wie dem Go-Live sind die Fachleute vor Ort.