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Aus meiner ArbeitEin IT-Unternehmer zu seinem größten Problem: Kunden sind interessiert – und entscheiden sich trotzdem nicht. Lange Saleszyklen. Die stärkste Hürde im B2B sind offenbar nicht die Wettbewerber. Es sind Entscheidungen, die liegenbleiben.
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Tipps für die PraxisManchmal lernt man am meisten von anderen. Ich frage meine Kunden gerne, wie sie Case Studies einsetzen – und was ich höre, überrascht mich. Jedes Mal. Vier clevere Ideen von Kunden und Partnern, auf die ich selbst nicht gekommen wäre.
Weiterlesen →Case Studies sind nicht nur Referenzdokumente – sie sind Verkaufswerkzeuge, SEO-Hebel, Messebegleiter und Website-Stories. Ich werde oft gefragt, wie man sie am besten einsetzt. Hier sind meine acht bewährten Klassiker für den B2B-Einsatz.
Weiterlesen →Fachabteilung überzeugt – Geschäftsführer nicht. Ein IT-Berater schilderte mir dieses Dilemma. Fachsprache wird zur Wand, wenn Entscheider aus anderen Welten kommen. Was dagegen wirklich hilft – und was ich vor zwanzig Jahren lernen musste.
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