Fachabteilung überzeugt – Geschäftsführer nicht. Ein IT-Berater schilderte mir dieses Dilemma. Fachsprache wird zur Wand, wenn Entscheider aus anderen Welten kommen. Was dagegen wirklich hilft – und was ich vor zwanzig Jahren lernen musste.
Ein IT-Berater erzählte mir kürzlich: Die Fachabteilung hatte er von seinem Angebot überzeugt. Nicht aber den Geschäftsführer. Der kam aus der Welt der Juristen. Für ihn war die Sprache der IT-Fachleute wie eine Wand.
Auf vielen Websites finde ich Fachsprache – geschrieben von Fachleuten für Fachleute. Häufig aber entscheiden nicht (nur) Fachleute, ob ein Angebot den Zuschlag bekommt. Ich weiß, wie schwierig es manchmal ist, Expertenwissen für Laien zugänglich zu machen.
Über viele Jahre war ich Wirtschaftsjournalist – und habe genau dies getan. Technik und Management in laienverständliche Sprache übersetzt: die Physik der Meereswelle (bei einer Case Study über ein Dammbauprojekt in Schleswig-Holstein), die Feinheiten beim Betonguss (beim Großprojekt Fehmarnbelt-Tunnel), die Idee hinter digitalen Zwillingen (bei Bauprojekten).
B2B-Themen erfordern fachlich korrekte Aufbereitung – und müssen gleichzeitig für Laien verständlich sein.
Wenn Fachsprache zur Wand wird – und wie Experten und Kommunikatoren gemeinsam dagegen angehen
Viele Beratungsangebote scheitern nicht an mangelnder Qualität, sondern daran, dass fachfremde Entscheidungsträger sie nicht ausreichend verstehen.
Fachsprache, die unter Experten selbstverständlich ist, wirkt auf Geschäftsführer aus anderen Welten wie eine Wand.
Die Lösung liegt nicht allein in besseren Formulierungen – sie beginnt früher. Entscheidend ist eine echte Kooperation: Experten und Kommunikatoren erarbeiten gemeinsam, was ein Laie wissen muss – und wie sich das verständlich vermitteln lässt.
Ich habe dabei gelernt: Diese Übersetzung von Fachsprache ist mehr als eine Frage der Wortwahl, Vergleiche und einleuchtenden Beispiele. Das kommt später. Ebenso wichtig sind: eine gute Arbeitsbeziehung zwischen Experten und Marketingfachleuten – sowie die gute Kooperation zwischen beiden.
Für diese Erkenntnis habe ich vor zwanzig Jahren Lehrgeld bezahlt.
Ich war noch nicht lange im Marketing – und wurde gebeten, einen Katalogtext zu einem Beratungsangebot zu entwickeln. Eigentlich eine Routinesache. Man gab mir eine Vorlage des Beraters: dreimal musste ich lesen, bis ich verstand, um was es ging. Leicht genervt von dem unzugänglichen Jargon brach ich die Fachsprache konsequent herunter in laienverständliche Sprache.
Der Vertrieb fand meinen Vorschlag gut. Nicht so der Berater. Ihm fehlten die fachlichen Nuancen, die Fachsprache, die feine Argumentation. Mit meiner Version gewann ich Vertrieb – aber verlor den Fachmann (und später auch den Kunden).
Dies machte mir die Sorgen vieler Fachleute klar: Ihr Expertenwissen wird hinter ihrem Rücken simplifiziert und lückenhaft vermittelt – was schlimmstenfalls ihre Reputation beschädigt. Doch auch ich hatte Bedenken: Dass nämlich die Verständlichkeit auf dem Altar des Expertentums geopfert wird.
Was hilft alles Wissen, wenn es draußen niemand versteht?
Seit ich dies verstanden hatte, habe ich nicht mehr um eine „Vorlage“ der Experten gebeten. Ich setze mich mit den Fachleuten zusammen und verständige mich mit ihnen auf das Ziel, das wir gemeinsam erreichen wollen: Laien sollen die fachliche Tiefe der Lösung verstehen. Die Übersetzung wird – im Idealfall – zu einer gemeinsamen Aufgabe und Verantwortung.
Konkret in der Praxis: Kürzlich hat mir eine Expertin ihre Fachsicht auf einen Managementansatz erklärt. Ich hörte aktiv zu. Fasste die Sache mehrmals mit eigenen Worten zusammen, um zu sehen, ob ich noch auf der richtigen Spur war. Dann bot ich ihr Übersetzungshilfe an: Kann man das vergleichen mit…? Was halten Sie davon, die Dinge auf andere Weise zu sehen …? Muss ein Laie diese Details wissen, um eine gute Entscheidung zu treffen?
In unserem Dialog justierten wir die Kernideen der Übersetzung – bis wir eine tragfähige Idee hatten: fachlich zu verantworten, aber auch für Laien zugänglich.
Neben der Arbeitsbeziehung und der Kooperation ist noch ein drittes Element bei dieser Strategie erforderlich: Transparenz. Wenn gewünscht, binde ich die Fachleute in die Manuskripterstellung ein. Sie kommentieren den Entwurf, präzisieren ihn, merken Korrekturen an.
Das ist weit mehr als Höflichkeit oder eine diplomatische Geste. Fachleute, die nachhaken, sind für mich kein Hindernis – sondern ein wichtiger Teil der Zusammenarbeit. Klar für mich: Diese Einsicht hätte mir bei meinem Katalogtext vor 20 Jahren geholfen.
